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怎么与第三方理财销售合作(银行理财产品第三方平台参与销售的几个问题)

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怎么与第三方理财销售合作怎么与第三方理财销售合作

转载于:腾讯金融研究院

作者:腾讯金融研究院副院长 刘建

目前,国内银行理财产品主要仍通过银行网点及自身建设的电子渠道进行销售,作为非金融机构的第三方平台尚不能参与其中。2020年12月,中国银行保险监督管理委员会发布了《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法(征求意见稿)》,该征求意见稿依然未就第三方平台能否参与销售进行明确的规定。因此,从满足金融消费者需求、推动中小银行(理财子公司)理财业务发展角度,有必要就第三方平台参与的必要性和可行性等不断开展探讨。

近年来,我国银行理财市场稳步发展,资金规模持续稳定增长,购买银行理财产品业已成为广大人民群众投资理财的重要途径。据2020年7月公布的《中国银行业理财市场报告(2019年)》数据显示:截至2019年末,全国共有377家银行业金融机构有存续的非保本理财产品,共存续4.73万只,存续余额23.40万亿元,同比增长6.15%。

从年度募集资金规模来看,2019年全年非保本理财产品累计募集资金111.58万亿元,其中公募理财产品累计109.73 万亿元,占全部募集量的98.34%;从产品风险等级来看,风险等级为“二级(中低)” 及以下的理财产品累计募集 94.86万亿元,占比为 85.02%;从投资收益来看,全年累计兑付客户收益9255.8亿元,其中公募产品累计兑付8779.9亿元。相较于同期基金和保险资管各自不到20万亿,沪深A股募集的资金量13534亿的资金募集量,可以发现银行理财在所有资管的规模当中占据了绝对优势。

但与基金产品、保险资管产品已可以通过第三方平台导入购买不同,目前银行理财产品主要还是通过银行的网点与电子渠道销售,作为非金融机构的第三方平台还不能参与到销售过程中。对于第三方平台参与销售各方面有一定呼声,但也有一些争议。从银行理财市场长远发展、满足金融消费者需求角度出发,有必要就第三方平台参与销售的必要性、可行性等问题进行再探讨。

银行理财产品的销售主体尚不包括第三平台

当前,我国银行理财产品的销售主体主要是商业银行、商业银行理财子公司。梳理关于银行理财产品销售的三个主要文件可以发现,第三方平台销售银行理财产品尚处于禁止状态。

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《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》禁止非金融机构销售银行理财产品

2018年4月,中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》,该文件将银行理财产品的销售限制在了金融机构体系内,一般地排除了非金融机构销售银行理财产品。该意见规定:未经金融监督管理部门许可,任何非金融机构和个人不得代理销售资产管理产品。而在金融监督管理部门行政许可事项中,并没有非金融机构代理销售相关许可事项的相关内容。因此,实践中“非金融机构经金融监督管理部门许可后进行代理销售”的情况并没有发生。

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《商业银行理财业务监督管理办法》将销售主体限定为银行业金融机构

2018年9月,中国银行保险监督管理委员会发布《商业银行理财业务监督管理办法》,该办法就商业银行理财产品的销售渠道进行了细化,进一步将银行理财产品的销售渠道限定在银行业金融机构体系之内。该办法第三十一条规定,商业银行只能通过本行渠道(含营业网点和电子渠道)销售理财产品,或者通过其他商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构代理销售理财产品。

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《商业银行理财子公司管理办法》放宽了销售主体的限制

2018年12月,中国银行保险监督管理委员会发布《商业银行理财子公司管理办法》,该办法就理财子公司销售理财产品做出了较商业银行销售产品差异性的规定,放宽了销售主体的限制,为第三方平台参与销售预留了一定政策空间。该办法第二十七条规定:银行理财子公司销售理财产品的,应当在非机构投资者首次购买理财产品前通过本公司渠道(含营业场所和电子渠道)进行风险承受能力评估;通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的,应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理,在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构,或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。代理销售银行理财子公司理财产品的机构应当遵守国务院银行业监督管理机构关于代理销售业务的相关规定。

综上,可以发现:相较于商业银行理财产品销售只能通过银行业务金融机构,而且金融消费者必须线下“面签”,理财子公司销售理财产品体现了一定“宽松性”。一方面,销售主体增加了监管部门“认可”的“其他机构”。而“其他机构”是否必须是金融机构,目前尚无权威解释。2020年12月,中国银行保险监督管理委员会发布了《商业银行理财子公司理财产品销售管理暂行办法(征求意见稿)》。该征求意见稿细化了《商业银行理财子公司管理办法》中关于理财产品销售的相关规定,依然将销售机构范围限定为吸收公众存款的银行业金融机构,以及国务院银行业监督管理机构规定的其他机构。关于“其他机构”的范围并没有条文予以阐明。银保监会也表示会适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构。因此,单就字面意思来看,该条款并没有绝对排除第三方平台。另一方面,金融消费者风险承受能力评估可以通过电子渠道开展,对比商业银行必须临柜测评后面签,呈现出较大的便捷性,有利于拓展客户。

第三平台参与销售既有现实必要也面临争议

当前,中小银行(理财子公司),金融消费者(投资者),第三方平台均有参与银行理财产品的现实需求。但是,第三方平台参与销售也面临增加销售成本,增加客户资金、信息安全风险,易导致银行(理财子公司)过度竞争,资源向第三方平台过度集中的争议。

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中小银行(理财子公司)希望利用第三方平台流量优势获客

相较于客户量较大的大型商业银行,中小银行自身客户量有限,有利用第三方平台流量优势获客的现实需求。通过流量较大的第三方平台,中小银行能够提升自身产品的传播覆盖面,降低自身直接线下或线上拓展客户的成本;而对于理财子公司而言,虽然较商业银行在获客与销售规定上具有一定政策优势,但此种政策优势要快转换为市场优势尚存具有不确定性。同时,相较于体量较大的大型商业银行理财子公司,中小银行理财公司同样面临中小银行的获客瓶颈,有利用第三方平台拓展客户的需要。

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金融消费者可通过第三方平台便捷满足理财需求

对于金融消费者而言,便捷性与安全性参与理财的重要考量。金融消费者可以通过自身常用的第三方平台集中获取不同银行理财产品的信息,方便进行比较;在比较基础上,金融消费者可以通过展示链接进入银行业金融机构或理财子公司理财产品销售界面,完成注册、登录、测评、签约、购买等活动。同时,金融消费者倾向于选择公信力较高、网络安全保障有力的第三方平台。

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第三方平台参与销售可提升自身商业生态覆盖面

对于第三方平台而言,参与银行理财产品销售,是满足消费者的需求,拓展与巩固商业生态的重要内容。通过信息展示,网络链接跳转等方式,第三方平台可以将自身部分用户转换为银行理财产品的购买者;而如果消费者能够通过第三方平台便捷、安全的进行理财,那么其与第三方平台之间的黏合性就会增强,第三方平台商业生态的覆盖面就会得到提升。

上述三类主体的需求,虽然表明第三方平台参与理财产品销售具有一定必要性,但仍有一些值得讨论的问题,而这些问题或许是监管暂未放行第三方平台参与销售的原因。

其一,增加销售成本问题。有观点认为第三方平台参与销售,要从银行或理财子公司获取技术服务费,客观上会增加理财产品的销售成本,而成本影响金融消费者投资收益获取。

其二,资金与信息安全问题。有观点认为,第三方平台参与销售,存在违法设立资金池,违法获取个人信息的可能。

其三,打破银行(理财子公司)分类发展与过度竞争问题。有观点认为,中小银行(理财子公司)可能会利用第三方平台流量优势,获取与自身规模不相匹配的客户数量,从而破坏银行(理财子公司)分类发展目标;第三方平台比价也会导致各理财产品设计主体过度竞争,从而聚积风险。

其四,资源向第三方平台过度集中问题。有观点认为,理财产品均通过第三方平台展示信息,也会形成客户资源过度向第三方平台集中,销售过度依赖第三方平台的后果。

针对上述问题,本文认为:

第一,销售成本可以通过扩大销售覆盖面来实现。当销售覆盖面达到一定程度,既可以有效摊薄销售成本,总体降低银行(理财子公司)的销售成本,也能使募集的资金快速投入到投资计划,提升消费者获取满意收益率的可能性。

第二,在资金、信息安全监管方面我国已有成熟做法可借鉴。资金、信息安全问题至关重要,监管部门高度关注。近年来,我国在股票、公募基金、保险资管产品、商业银行黄金业务互联网销售方面已经积累了较为成熟的监管经验。

第三,保持适度竞争有利于银行(理财子公司)理财市场整体做大做强。长远来看,打破刚兑后,消费者更看重理财机构的投资能力。在法律允许的范围内,通过充分竞争,可以整体提升商业银行(理财子公司)资管能力,进而推动理财市场做大做强。

第四,第三方平台参与销售是数字经济社会发展使然。数字经济社会已经来临,数字化、网络化已成为时代的特征。第三方平台作为数字经济发展的重要载体,助力金融机构做好主业是其重要使命。而一般来看,第三方平台销售主要是推动第三方平台用户便捷切入成为银行(理财子公司)客户,所以客户资源向第三方平台过度集中的说法不能成立。

第三方平台参与银行(理财子公司)理财产品销售的政策建议

如前所述,第三方平台参与理财产品销售是多方主体的客观需求。当前的主要问题是,构建何种监管规则,以保障银行理财市场的健康发展。本文做如下建议:

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统一监管标准,允许第三方平台参与销售

参照公募基金、保险资管、黄金资管业务互联网销售的规则,制定银行(理财子公司)互联网销售规则,允许第三方平台参与销售。作为不同类型的资管产品,虽其性质有差异,但不宜从销售渠道上加以区分。在公募基金、保险资管、黄金资管业务允许第三方平台参与销售的情况下,如果对银行(理财子公司)理财产品第三方平台参与销售进行限制,不利于银行(理财子公司)发展。

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第三方平台参与销售应纳入金融监管

第三方平台参与销售应当通过金融监管部门允许。金融监管部门应当推动设立有关行政许可项目,将第三方平台参与销售纳入行政许可范畴。参照公募基金的“双备案”,黄金业务“单备案”制度,可就第三方平台申请参与销售设定一定的资质条件,由金融机构在取得资质条件的第三方平台中选取合作对象,不必每次就引入第三方销售进行一事一批。

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实行严格制度保障金融消费者资金安全、信息安全

关于资金安全,可规定第三方平台服务的范围。参照中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局2019年联合发布的《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》,可以将第三方平台的服务范围限定为供信息展示与产品对比服务而不参与资金的结算交收。

关于信息安全,我国关于互联网企业信息安全、金融机构个人金融信息保护已有相应规定,个人信息保护立法也正在积极推动之中,严密的信息安全保护法律架构正在完善。第三方平台、银行(理财子公司)在合作过程中,需要实行严格的信息安全保障制度,保护客户信息安全。

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构建高效便捷理财争议解决机制

需要构建与第三方平台销售模式相适应的理财争议解决机制,切实保护金融消费者合法权益。可以通过技术手段,实现整个销售过程的完整溯源。同时,也也可以设计金融消费者网络投诉处理解决制度,在理财产品网络管理界面嵌入投诉链接,便于金融消费者在发生争议时录入并提出投诉。

原载《当代金融家》杂志2021年第1期,原题:《银行理财销售渠道数字化发展的阻碍及建议》,有删减。

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