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从券商投顾转型到银行理财经理(6万投顾人员的转型之路怎么走)

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每经记者:李娜 每经编辑:何剑岭

从券商投顾转型到银行理财经理

图片来源:摄图网

“很多时候,我都会在围观某个大V晒出的交易账户中的精准操作时感到震惊。然后我也曾想跟着大佬操作,或许可以获取不少的收益,特别是在过去两年A股浓厚的牛市氛围中更是如此。”一位已在股票市场折腾了10多年的投资者向记者表示。

不过,同样是简单直接晒账单的举动,券商投顾人员面向客户时显然受到更多的限制。

“给客户推投顾服务的时候,首先要做的是投资者教育,要做适当性管理。没有这些前期工作,是不能去跟客户做沟通或者给他们推我们的观点的。”沪上某券商资深投顾人士小杨坦言。

在小杨看来,完成适当性管理后,券商投顾会要求客户签约,开设子账户,进而跟踪收益。而大V的做法通常简单粗暴,对于散户的煽动性很强:直接晒账单,也就是“我不看你的账户,我让你看我的账户”。然而,这背后有可能是某个大V做了10个账户,只要有1个赚钱,就可以拿出来晒。即使某个账户出了问题,还可以重新再做,根本不需要考虑企业的长期信用,信用成本是非常低的。从专业性的角度来看,现在的大V很多时候什么都能做,保险、基金、港股,连Reits也能玩,是典型的“全能型选手”。

6万投顾人员的转型之路

过去三十年,券商的发展历程恰如多面镜,折射出中国资本市场30年所经历的成长与蜕变,也折射出构建和完善多层次资本市场体系的努力。

作为“现金奶牛”的经纪业务在遭遇传统佣金模式瓶颈之后,券商投顾面临更深层次的转型问题。

数据显示,2010年底,券商投顾人数仅3882人;2020年底,投顾人数已达到60929人。2021年以来,这个数字还在不断增加。与之形成鲜明对比的是券商经纪人数在不断被压缩。

“券商提供的传统投顾服务,主要是向自己的客户讲股票或推销产品。无论是总部发产品、分支机构只负责推荐的投顾产品模式,还是营业部投顾自主发产品、自主销售、自主服务的投顾产品模式,都是‘领指标,赚佣金、卖产品’,券商投顾的本质还是销售。然而,在金融业开放、资管新规等多重因素的共同作用下,向全账户、全资产的‘大投顾’迈进成为必然趋势。这也意味着未来的投资顾问需要具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力,相当于扮演单一客户‘财富管家’的角色。从更深层次来看,想要打造优秀的投顾团队,更加需要强调团队的高效、专业的合作,绝对不是个人就能独立完成的。相较网络大V,从专业性和可持续性的角度来看,动辄单家券商上千人的投顾团队还是具有一定优势的。” 某中型券商资深投顾人士表示。

同时,不同券商背后对应的是不同层次的客户群体。“我们可能和别人家不太一样。我们主要是把客户分成三类,一是针对交易型的客户;二是是针对理财型客户,那就是基金投顾;最后还有一块也是很重要的,是针对大客户的定制服务,面向高净值及超高净值群体推出定制产品。从实际情况来看,服务中高净值客户的前景是很不错的。” 小杨进一步表示。

深圳某网金人士表示,其实从现在监管的角度来说,传统投顾业务方面,并没有看到一些很大的变化,但有两个趋势是明显的。一是券商还是在尝试做很多收费类的业务,二是行业更多地可能会借助一些算法和智能化的工具来做。因为实际上以前的投顾更多其实还是在向客户推荐收费业务,但是没有真正在服务的层级上面有提升。

据了解,面对佣金下滑,不同券商的应对思路也有不同。以收入为导向的券商势必会考虑一些短期盈利业务;收入压力不大的券商,可能更多考虑的是什么样的服务能沉淀更多的客户和资产,从而做更长期一些的布局。

前述网金人士表示,更进一步来看,从卖方到卖方,未来券商投顾业务服务定位的转变会给用户更好的体验,大型买方投顾应该向精品投顾超市转型或者说工具类的投顾进行转型;不断迭代的人工智能手段的运用,实现精准的千人千面,从而能够结合市场的环境去提供各类的投资解决的方案。不断创新的金融产品出现,从而推出满足不同风险偏好、收益和风险相匹配的产品体系对券商而言也非常重要。

基金投顾从买方到卖方的本质差别

从传统的荐股服务走向财富管理,券商投顾转型的路径又会是什么?显然当下券商积极申请基金投顾牌照,并不能仅仅归结为单纯的“蹭热点”行为。

“其实,这还是要看未来的业态。当下为什么我们看好基金投顾?其实除了投资品种不一样,其实还有一个非常重要的原因,就是基金投顾和传统投顾从买方或卖方角度上来看具有本质性的差别。从买方角度来看就意味着要跟客户站在同一角度,帮客户赚了钱,你才能赚钱。”某券商网络金融部负责人表示。

在该负责人士看来,传统投顾业务其实还是纯卖方的,不管是资讯行情,或者是股票池和组合,本质还是一个卖方业务。不管客户赚或者是不赚钱,券商大概率会收费。整个股票业务想向买方转变很难,目前这一趋势已经直接影响到了基金业务。

2020年3月,首批7家券商拿到了基金投顾牌照,目前券商也在积极争取第二批基金投顾牌照。首批拿到基金投顾牌照的7家券商都已经开始了相关业务工作,同时也呈现出不同的发展路径:大型券商更注重对自家内部客户的挖潜,而规模相对较小的券商则是以此为契机,通过自有平台和外部平台同时拓展,进而实现财富管理转型。

“从我们了解的情况来看,就券商而言,股票客户和基金客户还是有一些差异的,也就是受众群存在差异。”前述中型券商资深投顾人士表示。

从某种程度上讲,基金投顾同时兼顾了财富管理和客户服务,投资者对基金投顾的需求定位为一体化的资产配置方案。除了专业管理和稳健可靠的业绩外,用户对基金投顾服务的完备性和体验感有更高的要求。

在该资深投顾人士看来,买投顾服务的客户体验好不好,有两个指标:一就是复购率大概有多高。特别是券商在强销售导向结束后,已经订购的客户后面还会不会买;二是所有签约了投顾的客户,或者说购买了投顾服务的客户,整体盈利的概率真的比没有签约的更高吗?

无论是从A股市场持续的机构化脚步,还是从“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的理财警句,都可以体会到:如果想要获得不错的理财收益,借助第三方资产管理机构的力量,寻找一套适合投资者自身的财富管理方案,也许是不错的选择。

每日经济新闻

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