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银行理财存营销的难点(存款营销难点应对)

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来源:大堂经理第一频道

常见营销难点:营销人员最怕什么?

不知怎么向客户开口;

开口了也说不好;

意思没完全表达清楚,不能打动客户;

话术背得滚瓜烂熟,客户就是不买账;

网点人员也不例外,相对于其他有形产品营销来说,金融服务没有实物,无法立见产品的优点与缺陷,不能即时享受产品带来的益处。这样的产品与客户讲解本就缺乏吸引力,加上社会风气影响,现代人消费力加强,反之储蓄能力下降,国人的储存思维不再像过去那么强。因此拉存款对网点人员来说,是个老生常谈的大难题。

客户异议处理及应对策略

客户异议1:

我刚工作不久,花钱厉害,存也存不了多少。

应对策略:

遇到自称刚参加工作不久的年轻客户,观察年龄如果在22-26岁之间,多半是受过高等教育的客户群体,针对其收入尚可、较为稳定,不注重理财,消费形式多为个人发展需求特点,可循循诱导,告诉客户把资金集中到一个户里存储的好处。

银行理财存营销的难点

话术示例:

[大堂经理]:“我看您的学历水平挺高的,每个月领取工资后也有一部分存在活期里,加上这笔年终奖,您攒下来的钱用于定存都能获得不少利息了,我建议您还是转成定期的划算。”

[客户]:“定期感觉像被套牢了一样,再说这年头存定期的人很少了吧,像我这样的年龄一般都是买买基金或省点事转余额宝里。”

[大堂经理]:“女士您误会了,如今定存的客户还是非常多的,您看这几年余额宝的利率逐年降低,学生群体零钱少存进去也许还可以挣几个利息,但像您这样收入稳定的客户定存是最合适的了。存个半年一年,也不影响您急用。提前支取顶多就损失那一部分的定期利息差价。而且您提到经常旅行,出国签证也是要看存款的,与其存一样的金额在活期或放在其他移动支付账户里,不如集中起来做个定存,您看这个利率合适不……”

[客户]:“有道理,分散还不如集中起来多赚点,反正也没风险。那我存个一年期吧。”

客户异议2:

我卡里没那么多钱,存不起大额存单!

应对策略:

大额存单的起购门槛较高,一般个人一次性存进这么多钱不容易,那是不是只能面向资产富足的客户进行营销呢?当然不是。如果面对已有家庭的中年客户,这样的客户极有可能家庭资产都是分散的,夫妻各自都拥有个人账户。怎么才能劝说他们把所有资产集中在一个户里存成大额存单?这个年龄段的客户最注重的就是孩子的培养与教育,以此为切点,找到他们的痛点,介绍大额存单的风险与收益优势。

话术示例:

[大堂经理]:“您好,我看您手上拿着小提琴兴趣班的传单,请问您的孩子也学这个吗?”

[客户]:“可不是嘛,都学三年了,下学期还得接着报。学费挺贵的,我那孩子还吵着想去欧洲留学专门学这个。”

[大堂经理]:“我小时候也学过小提琴,那时候物质条件差,学出来不容易,当时也花了不少钱。现在的学费肯定涨不少了吧,能冒昧问一下您家是怎么安排这笔费用的呢?”

[客户]:“我们是普通家庭,只能多挣点,多省点呗。”

[大堂经理]:“这样做很难攒够费用的,现在有个在上学的孩子开销比过去大不小呢。您考虑过用理财的方式增加家庭收入吗?我看您经常来我们银行存钱,我建议您把个人账户的存款和家里的汇集到一起,添个两三万就能凑成大额存单了,利率比定存高,而且这是刚性兑付的,比其他理财产品风险都小。以后给您孩子学习音乐也能提供更可靠的资金保障。光是每年的利息都能够您孩子去学习小提琴了。”

[客户]:“大额存单,我听过,可是门槛不低吧,我个人账户里没这么多钱……不过为了孩子的前途,我看看家里人还能凑多少,整一个户里存大额存单得了。”

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