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理财产品丰富销售渠道(理财公司代销渠道拓展报告)

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目录

一、2021年,理财代销渠道拓展整体变化

1.代销渠道总量增长迅速

2.代销渠道类型稳中有变

二、理财公司代销渠道拓展情况

1.理财公司渠道拓展加速

2.理财公司代销业务排名

三、理财公司代销渠道销售能力评估

四、理财公司代销渠道拓展策略

一、2021年,理财代销渠道拓展整体变化

1.代销渠道总量增长迅速

联合智评统计发现,理财产品发行机构在加速拓展自家产品的代销渠道。截至2021年5月末,参与代销产品发行的机构相比2020年末增长了近26%;同时,越来越多的银行机构加入理财代销渠道中,代销渠道数量比2020年末增加了15家,增速达40.54%。

与机构数量增速相一致的是代销产品的发行数量。联合智评统计,与2020年全年仅发行了804支代销产品相比,2021年前5个月,可代销的理财产品增加了1,350支,增速高达167.91%。其中,2021年新成立的可代销产品615支,2020年成立并在2021年增设代销渠道的理财产品735支。

图 1 理财代销发行机构与代销渠道总量变化图(单位/家)

数据来源:联合智评

2.代销渠道类型稳中有变

在代销渠道类型上,联合智评发现,相比2020年末,银行理财代销渠道的类别没有增加,理财公司这类型代销渠道仍未出现。但是不同类型的代销渠道的数量有了变化。其中,股份行、城商行和农商行的代销渠道数量有所增加;国有行与互联网银行保持不变;其他银行代销渠道数量大幅削减。

图 2 不同类型代销渠道的数量变化图

理财产品丰富销售渠道

数据来源:联合智评

备注:1)统计截止日期为2021年5月31日;2)其他银行包括村镇银行、农村信用社和民营银行。

二、理财公司代销渠道拓展情况

1.理财公司渠道拓展加速

2020年,参与代销产品发行的理财公司有12家,截至2021年5月末,新增工银理财、南银理财和汇华理财三家理财公司,代销产品发行机构增至15家。

在代销渠道拓展上,去年代销渠道数量最多的是招银理财和兴银理财(均有6家代销机构)。相比2020年,今年理财公司更积极拓展代销市场,交银理财在代销渠道数量上拓展最多,光大理财则从去年的2家代销渠道拓展到现在的8家,成渠道拓展最快的理财公司。

图 3 理财公司代销渠道类型和数量分布图

数据来源:联合智评

2.理财公司代销业务排名

表 1 理财公司代销渠道拓展数量排名TOP5

理财产品丰富销售渠道

数据来源:联合智评

备注:1)统计口径为理财公司2020年1月1日~2021年5月31日发行成立的代销理财产品对应代销渠道(剔除母行代销渠道),统计日期为2021年6月24日。

表 2 理财公司发行代销产品数量排名TOP5

理财产品丰富销售渠道

数据来源:联合智评

备注:统计样本为理财公司2020年1月1日~2021年5月31日发行成立的代销理财产品。

表 3 代销机构代销理财公司产品数量排名TOP5

理财产品丰富销售渠道

数据来源:联合智评

备注:1)统计口径为代销机构代销的2020年1月1日~2021年5月31日期间理财公司发行成立的产品(剔除代销旗下理财公司产品数量);2)中国银行代销的产品数量包含汇华理财发行部分。

三、理财公司代销渠道销售能力评估

当前发行机构在拓展代销渠道前,都希望能提前了解市场中各代销渠道的销售能力,以便更有针对性地选择渠道拓展方向。但当前代销产品绝大部分都是分份额代销,代销渠道的实际募集规模信息不披露,加大了代销渠道销售能力评估难度。本报告中,联合智评主要从实际募集规模角度对理财公司拓展的代销渠道进行销售能力评估,供参考。

联合智评从理财公司发行的351支产品中,筛选出母行渠道未代销且仅有一家非母行代销渠道的产品168支。其中,披露实际募集规模的代销产品为120支,符合条件的代销机构有6家,这6家机构独家代销的120支产品的实际募集规模一定程度上能反映出其代销渠道的销售能力。

表 4 代销渠道唯一的机构平均募集规模排名

理财产品丰富销售渠道

数据来源:联合智评

备注:1)统计口径为代销机构代销的2020年1月1日~2021年5月31日期间理财公司发行成立的产品(剔除代销旗下理财公司产品数量);2)浦发银行代销的建信理财“建信理财“睿鑫”固收类封闭式产品2021年第11期”产品实际募集规模为446元,估计为测试产品,不具有代表性,暂不纳入统计范围。

表 5理财公司拓展的代销渠道销售规模排名

理财产品丰富销售渠道

数据来源:联合智评

备注:1)本表统计口径为代销机构代销的2020年1月1日~2021年5月31日期间理财公司发行成立的产品(剔除代销旗下理财公司产品数量);2)单支产品多渠道代销的,每个代销渠道会单独统计。3)本表仅选取披露了实际募集规模的代销产品;4)本表统计结果仅供参考,无法保证统计合理性。

四、理财公司代销渠道拓展策略

表 6 部分理财公司三方代销渠道拓展策略分析

理财产品丰富销售渠道

备注:本表格内容由联合智评依据自有理财数据分析整理所得,仅供参考。

从上表可看出,在三方代销渠道拓展策略上,不少理财公司选择从竞争关系更小、代销需求更强烈及科技实力较强的互联网银行开始。从实际表现看,像网商银行这类互联网银行渠道销售能力表现确实亮眼,但是互联网银行渠道数量有限,随着合作机构数量的增加,该类渠道代销业务必然趋向饱和,有意向拓展此类渠道的理财公司应尽快入场。

与深受理财公司青睐的互联网银行渠道相比,大部分中小型城商行和农商行渠道则静悄悄,即便是采取“自下而上”渠道拓展策略的中银理财也是从头部城商行开始。随着理财代销市场的发展,越来越多的理财公司成立,这部分未被开发的渠道必然也会成为理财公司的关注点,就看谁能更快更有效地成为这个市场“第一个吃到螃蟹的人”了。

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