首页 > 新手理财 > 怎么和客户沟通理财险(推销保险主要沟通理念)

怎么和客户沟通理财险(推销保险主要沟通理念)

日期:2021-06-16 22:56:45


有些产品,找到产品卖点或者用户爽点就很好卖。


推销一套服装,告诉客户这件衣服是今年新款、高档面料、做工精致、知名品牌,正在搞优惠活动,这些都是产品卖点,而且用户看得到、摸得着的。


或者你也可以夸赞这件衣服特别适合客户,穿上它简直就是这条街最靓的仔。用户心情愉悦了,触发了爽点,也会心满意足的掏钱。


但保险不同,保险销售也不能像传统销售那样做。


卖保险光挖掘产品的亮点没用,给客户讲这款保险产品轻症豁免、多次赔付、保费优惠、公司热销,客户往往给出的回馈是:产品再好,与我有什么关系。


沟通观念,比讲述产品更重要。保险很难挖掘到什么爽点。在风险发生之前,几乎没有人会觉得自己身故或者得了大病,保险公司能赔50万或100万是件特别爽的事。


所以推销保险,尽量摒弃传统的销售方法和技巧。客户之所以不认可保险,不急着购买,是因为他们存在盲点。换句话说就是不了解保险的好。


优秀的保险销售,见了客户不是讲保险,而是做客户教育。引导客户认知到盲点的存在,并且重新对保险的必要性进行思考。



我们经常在新闻中看到这样的报道:大货车拐弯时,不小心把电动车或行车卷入车底而不自知,拖行一段时间才知道轧到人了。


造成事故的主要原因,是因为大车的视距有盲点。大车驾驶室虽然很高,四周都有玻璃,看起来视野足够开阔,但它也有自己看不到的地方,这就叫盲点。


车祸集锦视频有一个片断很让人不可思议:小孩跑到大车的正前方捡皮球,小孩就站在汽车正前方,几乎贴着大车前端,驾驶员居然没看到!他启动大车,差点把小孩给轧死。


其实这也不怪驾驶员,只要处于视野的盲点,哪怕离的再近,他也是看不到的。保险营销人员,就是帮助客户找到认知的盲点,从而规避人生风险的。



以重大疾病产品为例,客户会有哪方面的盲点?


1、对罹患疾病概率的盲点。对自己身体健康盲目自信,把过去几十年的身体健康,当成是未来的顺理成章,过去不得病,觉得未来也不会得。


2、对家庭现金储备的盲点。满足家庭现有的财富积累,也许他们积累了一些财富,但财富不等于现金,治病救命医院只收现金的。


3、对因病收入损失的盲点。对治疗周期了解的不充份,没有认识到医疗费只是冰山一角,因病造成的收入损失才是大头。


4、对疾病风险程度的盲点。没有做好身体失能的准备,大病就是无底洞,掏空的不仅仅是个人储蓄,更有可能让家庭陷入万劫不复。


5、对保险投保时机的盲点。以为保险随时都可以投保,岂不知保险只卖给健康人,投保是有条件的,保险不是随时想买就能买的。


给客户推荐重大疾病保险,不妨以上面的5大盲点为突破口,通过新闻热点事件或者讲故事的方式来进行用户教育。


每个人对自己不懂的、不会的、不知道的信息,都会感到好奇。当客户了解到了盲点内的知识,会有新鲜的收获感。客户有了观念上的改变,才会有投保的行动。



保险新手容易犯的错误就是,多数时间都是在给客户讲产品。把每项保险责任都讲得特别细,仿佛这样才显得自己专业,但往往容易把客户讲迷糊。


优秀的保险营销,向来都是以观念沟通为主,去启发客户的风险意识,了解他所担忧的风险点,然后用小篇幅的时间介绍产品,用产品满足其需求。


若客户没有风险意识,不觉得自己会遇到风险,不妨以普及风险盲点的角度,给他们讲讲那些他们不曾考虑过的问题,从而引发他们的深度思考。


每一次和客户的沟通,都是一次教育客户的过程。你如何讲,讲的效果如何,客户有没有新知和收获,才是权衡沟通到位不到位的标准。


若是沟通的角度不对,讲述的内容不是客户不熟悉的盲点,千篇一律的话讲再多又有什么用呢?对客户来说,也只不过是噪音而已。


今日话题

读完本文,你有什么想说的?

扫码关注微信公众号
关注我们
微信二维码